保険営業必見！新規開拓の秘訣＆既存客の顧客生涯価値を高め紹介を生む顧客情報管理その1
５７歳の新人・鈴木啓司
２０１１．７.２１
こんにちは。
i-support代表、株式会社アイブリッジ顧問の鈴木啓司です。
前回は、懸場帳は売り手と買い手の相互信頼を維持向上させ、富山売薬業を３００年も支え続けた営業戦略の柱であり、懸場帳の教えから、セキュリティーと操作性に優れ、多機能高品質な「顧客情報管理システム」の活用が今後の保険営業成功の秘訣ということをお伝えしました。
今回は、新規開拓の秘訣であり、そして既存客の顧客生涯価値を高め紹介を生む顧客情報管理についてお伝えします。
保険営業33年の経験で常々感じたことがあります。
それは、プロの保険代理店さんの多くが「契約情報管理」はできても、新規開拓の秘訣であり、既存客の顧客生涯価値を高め紹介を生む「顧客情報管理」ができていないということです。
「顧客情報管理」をする時間があれば、1軒でも多く回る、1件でも多く提案書を作るというのがプロの保険代理店さんのお考えでした。
高度成長期にはそれでも十分通じましたが、長引く経済不況の現在では、求められずに訪問しても迷惑がられるし、望んでもいない提案書を提出してもゴミ箱行きということを理解すべきです。
今こそ温故知新、中国の春秋時代、呉の将軍である孫武が記した兵法書「孫子」の謀攻編にある「彼れを知りて己を知れば、百戦して殆うからず。彼れを知らずして己を知れば、一勝一負す。彼れを知らず己を知らざれば、戦う毎に必らず殆うし。」という教えの言葉を受け止める必要があります。
新規開拓であれ、既存客の顧客生涯価値向上であれ、契約情報管理は当たりまえで、その契約をしてくれる人はどんな人か？どんな会社か？を知らなければ「戦う毎に必らず殆うし」となります。
逆に、見込客や既存客をとことん知ることができれば「百戦して殆うからず」となるでしょう。
「彼れを知りて己を知れば」で成功した私の保険営業時代の事例を２つ紹介いたします。
□東北の支社長時代、大口の有力企業Ｔ社の新規開拓の事例
・取引先の信用金庫渉外担当より会社概要や保険担当幹部の情報を引き出す
・社長の娘さんが経理課長で保険担当であることを知り、アポをとり面談
・社長の娘さんから社長の趣味がスキーと絵画であることを知る
・社長との面談でスキーの話で盛り上がる（お役立ち提案はさりげなく提出）
・社長の執務室にシャガールのリトグラフポスターがあり、シャガールの勉強をする
・社長との面談でシャガールブルーの話で盛り上がる（修正提案書を提出）
・社長とその後の面談は冬はスキー、冬以外は絵画の話をしつつ情報提供する
・初回訪問から１年でＹ社・Ｔ社に付けていた契約３５００万円の新規開拓に成功
□東京で営業部長時代、大口企業のシェアーダウンのピンチを凌いだ事例
・現社長が会長に退き、ライバル社と縁の深い娘さんが新社長となった
・支店長に指示しベテランの女性社員や退社した女性社員から新社長の性格や趣味嗜好を聴取
・退職した女性社員から新社長が銀座三越しか売ってない生チョコが大好物と知る
・新社長の誕生日に、ご自宅に日比谷花壇の花とその生チョコを贈る
・大口契約の満期更改でシェアーダウンのピンチを凌ぎ若干ながらシェアーアップとなった
この他にも同様の事例は大小様々ありますが、共通して言えることは、ターゲットである相手が仕事の関係だけでなく、「自分のことを知ろうとしている」「自分のことを知っている」と感じてもらうことが最大の目的だということです。
つまり、営業マンとお客様の関係ではなく、人間と人間の関係となることが保険営業の極意であり、相手をより深く知るということがその基本となるからです。
現在は、消費者であるお客様のニーズは多様化し、自分らしく生きる価値観を求める時代です。
このような時代だからこそ、売り手と買い手の相互信頼を維持向上させ、富山売薬業を３００年も支え続けた営業戦略の柱である懸場帳の存在価値を再認識し、「顧客情報管理」の重要性を再認識しなければなりません。
新規開拓であれ、既存客の顧客生涯価値向上であれ、契約情報管理は当たりまえで、ターゲットである見込客や既存客をより深く知るための「顧客情報管理」の重要性が高まっていることがご理解いただけたら幸いです。
本日は、ここまでとします。
次回は、新規開拓と既存客の顧客生涯価値向上に直結する「顧客情報管理」の具体的な内容についてお伝えいたします。
関連記事：懸場帳が教える保険営業の基本「顧客情報管理」の重要性 ～３００年の伝統、富山の売薬に学ぶ・その２～
本日の気付き：
孫子の兵法の「彼れを知りて己を知れば、百戦して殆うからず。」の教えを受け止め、契約情報管理でなく「顧客情報管理」の重要性を再認識し、相手を知ることの重要性を再認識しましょう。
相手をより深く知ることで、ありふれた「営業マンとお客様の関係」からより信頼される関係の「人間と人間の関係」となり「あなたから買いたい」と言われるようになります。