懸場帳が教える保険営業の基本「顧客情報管理」の重要性 ～３００年の伝統、富山の売薬に学ぶ・その２～
５７歳の新人・鈴木啓司
2011.7.12
こんにちは。
i-support代表、株式会社アイブリッジ顧問の鈴木啓司です。
前回は、
・１６８８年の元禄時代から現在まで３００年以上脈々と受け継がれている、「用いることを先にし、利益は後から」という富山売薬業の理念「先用後利」は、「信用・信頼を売り、安心を買う」保険営業における新規開拓の基本。
・保険営業では「先用後利」を新規開拓の基本として、事前準備や喜ばれるサービス・情報提供など工夫を凝らした小さな越えやすい階段にして、一つ一つ信用・信頼を積み上げる営業方法を考案し実施していくことが新規開拓の成功法則。
ということをお伝えしました。
今回は、富山売薬業の生命線であり営業戦略の柱と言える「懸場帳」が教える、保険営業の基本であり営業戦略に欠かせない「顧客情報管理」の重要性についてお伝えします。
◆富山売薬業の生命線であり営業戦略の柱「懸場帳」とは
富山売薬業者さんが出廻る地域が「掛場」と呼ばれ、
薬を預けた
- 得意先の住所・氏名
- 預けている薬の種類・数量
- これまでの服用数・集金高
- 得意先の家族構成・健康状態
など、得意先情報をデータベース化したものが 「懸場帳」です。
つまり、「懸場帳」は顧客情報と購買履歴が記された、置き薬の営業販売に携わる者にとって最も大切な経営資産なのです。
この懸場帳からは、
- 得意先の家族構成と健康状態
- かかりやすい病気の傾向
- よく使われる薬
- 得意先ごとの売上高
- 得意先ごとの在庫内容
など、得意先に関する様々な顧客情報を把握することができます。
そのため、得意先に対して、
- 健康管理のアドバイス
- 無駄の無い有効な置き薬の提案
などに活用でき、得意先との信頼関係の向上に役立てることができます。
さらに、懸場帳を作成することで、
- 得意先顧客情報（支払・健康状態）の正確な把握
- 在庫状態の正確な把握
- 次回の商品別需要予測
- 今回の正確な利益計算と次回の収益予測
など、無駄の無い合理的な営業活動の実践に不可欠な営業戦略の策定に活用することができます。
懸場帳は商売を円滑に進める上で、なくてはならない存在であり、単なる顧客リストではなく、売り手と買い手の相互信頼を維持向上させ、３００年も脈々と受け継がれてきた富山売薬業というビジネスモデルを支え続けた営業戦略の柱となる貴重な経営資産なのです。
◆昔も今も変わらぬ営業戦略の柱「顧客情報管理」の重要性
保険営業の前職で、私自身が新人の営業社員として東北地方に赴任している時に、保険営業では在り得ない、初めて会った富山の売薬人さんから勧誘され、新規顧客になるという経験をして以来、この仕組みに感心し、富山売薬業の営業方法を学んだことは前回お伝えしました。
そこで、掛場帳の存在を知り、「顧客情報管理」の重要性に気付いたことで、営業社員でありながら保険代理店業務の機械化促進と指導のため、1990年正月に当時高額であったＮ社のデスクトップＰＣを購入しました。
その後、独学でＰＣスキルを学びつつ、Ｆ社、Ｉ社のノートＰＣを購入し、保険代理店業務機械化のデモを自ら実演しつつ、業務の効率化による営業時間の拡大だけでなく、代理店業務機械化の機能の一つであり、保険営業の基本である「顧客情報管理」の重要性を訴え続けました。
数年経ち、山形の酒田支社長に就任した時には、多くの保険プロ代理店さんが共感してくれました。
共感してくれた保険プロ代理店さんは、当時40万円もするＩ社のノートＰＣを購入され、代理店業務機械化と「顧客情報管理」の研修を熱心に受講され、営業活動に活用されました。
すると、2年目には支社が優績表彰を受け、私自身も浜松支店長に抜擢されるという結果を出すことができたのです。
業務の効率化による営業時間の拡大もさることながら、「掛場帳」から学んだ「顧客情報管理」を営業戦略の柱として機械化とともに取り組んだ成果であることは間違いまりません。
保険会社から与えられた契約データを契約管理として活用するのではなく、保険プロ代理店さんが自ら手を加え顧客情報を経営資産として育て、「顧客情報管理」を営業戦略の基本として活用することで、クロスセルや合理的な保険の見直し、有益な保険提案・最新情報提供、未取引契約の把握など、無駄の無い合理的な営業活動の実践に有効であることを実感しました。
こうして、３００年も脈々と受け継がれてきた富山売薬業というビジネスモデルを支え続けた掛場帳の存在の大きさに改めて気付かされると同時に、現在の保険営業の基本として営業戦略の柱となる「顧客情報管理」の重要性を再認識させられました。
◆セキュリティーと操作性に優れ、多機能高品質な「顧客情報管理システム」活用が成長の秘訣
私が３３年間勤めた損害保険会社を平成２２年３月定年扱いで早期退職した理由は以前お話しました。
退職後、私は、実践ＣＧ・ｗｅｂクリエーター科に通い、Ｗｅｂ戦略のスキルを磨き、平成２３年４月、保険会社と有力な保険プロ代理店さんを主なクライアントとする株式会社アイブリッジの顧問に就任しました。
なぜ、株式会社アイブリッジの顧問に就任にしたのか？
それには社長に示した入社動機とは別にもう一つ大きな理由がありました。
保険営業の前職で、前向きで、お客様本位な経営を目指す保険代理店さんに「顧客情報管理」の重要性を情宣し活用法をご指導していましたが、保険プロ代理店さんから、オリジナルな「顧客情報管理システム」を構築したいので優れたシステムを紹介してという依頼を度々受けました。
いろいろ調べた結果、株式会社アイブリッジが開発した「保険アナリスト」がセキュリティー・操作性に優れ、多機能高品質で費用対効果が高い「顧客情報管理システム」であると認め、保険プロ代理店さんにご案内したところ導入していただきました。
購入費用が安いのにセキュリティーがしっかりしていて、データ取込も楽で、使い勝手がよく多機能で、営業活動が合理的で無駄がなくなったと喜ばれました。
そのような経緯もあり、今後の保険プロ代理店さんの成長に欠かせない、優れた「顧客情報管理システム」である「保険アナリスト」を、よりお客様から信頼され販売促進に役立つものに価値を高め、広く活用して頂けたらという思いがあって、株式会社アイブリッジの顧問に就任しました。
それでは、私が必要と考える、お客様からより一層信頼が得られ、販売促進に役立つ「顧客情報管理システム」の前提と求められる機能についてお示しさせていただきます。
- 前提
□ 保険会社から提供されるシステムではなく、顧客情報を財産に育てられるオリジナルなシステム
□ 一社単独ではなく、生命保険・損害保険ともども複数社を総合管理できるシステム
□ データセキュリティーとデータバックアップが高レベルで信頼性が高いシステム
□ データ取込がＮＴＴデータ保険会社共同ゲートウェイ、Ｗｅｂ型代理店システムで可能なシステム - 求められる機能
□ 契約情報個別・一覧
□ 顧客情報（基本、詳細、対応履歴、提案書・一覧表等顧客別ファイル管理）
□ 各種ファイルや帳票の出力
□ ターゲット検索（満期案内、各種ご案内、提案書作成）
□ ＣＴＩ（お客様からの電話と同時にそのお客様の顧客情報・契約情報をパソコンに表示）
□ 他の端末へのメッセージ送信・メール送信
□ 保険加入レポート、ライフプラン作成
□ メールマガジン、ニュースレター送付
如何でしょうか？
すでに、これくらいのことは実践しているよとおっしゃる方もおられると思いますが、
まだ未対応であったり、一部しか対応していない方も多いのではないでしょうか？
私がお示しした「顧客情報管理システム」を導入することで、
- 計画的で効果的な満期対応
- クロスセル
- 合理的な保険の見直し
- 納得される保険提案
- 未取引契約の把握
- ニュースレター、最新情報提供（メールマガジン、ニュースレター送付）
- お役立ち情報提供（メールマガジン、ニュースレター送付）
- 誕生日カード、結婚記念日お祝いカード、入学お祝いカードなど送付
- 契約一覧表や保険加入レポートなどサービス提供
などなど、販売促進策や信頼を高める対策が手間をかけずに実施でき、売りっぱなしではなく、しっかりフォローしてくれる代理店という評価を得ることができます。
また、契約に追われる毎日から、契約を管理し合理的な活動となるだけでなく、顧客情報と購買履歴の可視化が鮮明となり、お客様の顧客満足を高める合理的な販売促進が可能になります。
３００年も脈々と受け継がれてきた富山売薬業というビジネスモデルを支え続けた掛場帳の存在価値を知ることで、皆さんが、今後の保険営業の基本であり営業戦略の柱となる「顧客情報管理」の重要性を再認識いただけたら幸いです。
経営の命とも言える顧客情報を育て活用する「顧客情報管理システム」は、私がお薦めする「保険アナリスト」以外にも費用対効果が高く、且つ、優れたシステムはあるでしょう。
ご自身の「顧客情報管理システム」がお客様との信頼向上に相応しいものであるかどうか再検討されてみてはいかがでしょうか。
本日は、ここまでとします。
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本日の気付き：
懸場帳は売り手と買い手の相互信頼を維持向上させ、富山売薬業を３００年も支え続けた営業戦略の柱。
懸場帳の教えから、セキュリティーと操作性に優れ、多機能高品質な「顧客情報管理システム」の活用が今後の保険営業成功の秘訣。