営業戦略・方法の成功法則「複数視点の習慣化が成功の扉を開ける-その2」
５７歳の新人・鈴木啓司
０１１．６.１８
こんにちは。
i-support代表、株式会社アイブリッジ顧問の鈴木啓司です。
今回は、前回に続き、営業戦略・営業方法の成功法則として欠かせない「複数視点の習慣化」についてお伝えしていきます。
◆多数存在する視点のどこにフォーカスするかを意識する
前回で、視点は一つではなく、２つ以上視点で判断・検討することはご理解いただけたと思います。
では視点違いはどこにフォーカスすれば良いのでしょうか？
ずばり、価値観の違いにフォーカスしましょう。
個人の場合では、
- 老若男女、
- 都会・田舎の住環境、
- 独身・既婚
などで価値観に違いがあり、それぞれの視点で考えが違い行動が違ってきます。
会社の場合では、
一般に会社は価値観を共有する組織でありますが、同じ価値観を持つ会社でも部署によって視点は違い、考え行動に違いが生じます。
労使の対立や営業と経理の対立がその例です。
また、同じ業界でも業種による違いや規模による違いで価値観が違い、視点が違ってきます。
さらに、経験・技量・知識・慣習などの差による価値観の違いによる視点の違いも考慮する必要があります。
このように、価値観が違うだけ、視点は数多く存在します。
だからこそ、自己の一方からの視点で物事を決めても上手くいくはずがないのです。
相手が個人の場合では、
- 「どこに生まれ、どんな生い立ちか」という視点
- 「どんな会社でどんな仕事をしているか」という視点
- 「どんな目的で何を手に入れたいか」という視点
で相手の悩みを解決する答えにフォーカスすると上手くいきます。
相手が会社の場合では
- 「どんな業界のどんな業種か」という視点
- 「どんな会社のどんな部署か」という視点
- 「どんな目的で何を達成したいのか」という視点
で相手の悩みや問題を解決する答えにフォーカスすると上手くいきます。
こうやって見ると、案外、視点は数多く存在するものですね。
本日はここまでとします。
次回は私自身の実践法をお示ししつつ、営業戦略・営業方法の成功法則として欠かせない「複数視点の習慣化」を掘り下げていきます。
関連記事：営業戦略・方法の成功法則「複数視点の習慣化が成功の扉を開ける-その１」
関連記事：営業戦略・方法の成功法則「複数視点の習慣化が成功の扉を開ける-その３」
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今日の気付き：
価値観の違いだけ、視点の違いは存在する