Archive for 6 月, 2011

[caption id="attachment_94" align="alignright" width="120" caption="５７歳の新人・鈴木啓司"][/caption] ２０１１．６.３０ こんにちは。 i-support代表、株式会社アイブリッジ顧問の鈴木啓司です。 前回、前々回と、私の保険営業時代の原点であり極意とした、近江商人の経営哲学を代表する「三方良し」「売って悔やむ」についてお伝えしました。 今回は、「複数視点の習慣化-その３」でお伝えした「Ａ案＋Ｂ案/２＝Ｃ案（自他２視点良いとこ取り法）」の実践事例として、「近江商人の商売の十訓」と「ユダヤ商法十戒」を比較しつつ、両者の良いとこ取りで、自らを鍛え成長させる理想の十戒を作ってみようと思います。 ◆近江商人・商売の十訓・・・Ａ案 （出典：近江商人の末裔・奥村酒造株式会社ＨＰより 一　商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり 二　店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何 三　売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる 四　資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし 五　無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ 六　良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり 七　紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ 八　正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ 九　今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ習慣にせよ 十　商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ ◆「ユダヤ商法」の十戒・・・Ｂ案 （出典：ユダヤ五〇〇〇年「成功の秘訣」 著者/マーヴィン・トケイヤーより Ⅰ.　正直であれ Ⅱ.　好機をとらえろ Ⅲ.　生涯にわたって学べ Ⅳ.　時間を貴べ Ⅴ.　笑え Ⅵ.　使命感をもて Ⅶ.　過去から学べ Ⅷ.　話す倍聞け Ⅸ.　弱者に施せ Ⅹ. 家族を大切にせよ ◆両者の良いとこ取りで、自分の十戒を作る・・・Ｃ案 １.　無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ ２.　正直であれ ３.　商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり ４.　話す倍聞け ５.　売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる ６.　使命感をもて ７.　良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり ８.　生涯にわたって学べ ９.　商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ １０.... »

[caption id="attachment_94" align="alignright" width="120" caption="５７歳の新人・鈴木啓司"][/caption] ２０１１．６．２９ こんにちは。 i-support代表、株式会社アイブリッジ顧問の鈴木啓司です。 前回は、私にとって保険営業の原点となった、近江商人の経営哲学を代表する「三方良し」は３００年生き続けた現在でも通じる優れた経営理念であり、「社会の一員意識」を発揮することで事業は好転するということをお伝えしました。 今回は、私が保険営業の極意と信じる、近江商人の経営哲学の「売って悔やむ」をお伝えします。 私にとって「売って悔やむ」は保険営業３３年の前職では大小様々な思い出があります。 保険営業の前職で、支店長から部長に昇格し、新任挨拶で、ある物流会社さんを訪問したときのことです。 その物流会社はＳ社をはじめ数社から激しい攻勢をかけられ、いつ契約を失ってもおかしくない状況でした。 そこで、支店長・担当者から取引の現状を詳しく説明を受けた結果、最適な保険提案がなされていないことがわかりました。 やや専門の話になりますが、損害保険会社は船舶・貨物のマリン部と自動車・火災などのノンマリン部に分かれており、我々一般の営業部はノンマリン部です。 ノンマリン部はマリンの保険種目では運送保険しか扱わずマリンの知識に欠けていたため、この物流会社さんの受託商品の補償をマリンの運送保険とノンマリンの火災保険・動産総合保険の３種類の保険で取引していました。 ここで私が下した判断は全てマリンの物流総合保険に切り替えるようご提案することでした。 支店長も担当者も困惑しました。 なぜなら、マリンの成績はマリン部のものとなり、我々ノンマリン部の成績とはならない社内評価があったからです。 しかし、お客さまに有利なものがあるのにお伝えしないわけにはいかないと、保険営業の誇りにかけて支店長・担当者の背中を押してマリンの物流総合保険をご案内したのです。 結果、お客さまからは、手続きの簡略化、補償の充実、保険料が約３０％ダウンということで大変喜ばれました。 一方、我々は、火災保険と動産総合保険の大きな実績が０になり、一時的に大幅な減収というダメージを受けました。 これは保険営業にとってかなり堪えます。 しかし、このことで物流会社さんからの信頼は急上昇し、他社の攻勢は影を潜め、自動車や建物や従業員関係のノンマリン種目の成績は他社から自社に徐々に移行され、２年後には受託商品の保険の減収をほぼカバーでき、良好な取引関係を継続することができました。 この事例が、私にとって保険営業の前職で最も印象深い「売って悔やむ」です。 近江商人の経営哲学の「売って悔やむ」とは多少ニュアンスは違いますが、自分の利益を優先する販売は、当面は利益が出ても、お客さまの立場を考えない取引だから長続きするものではなく、厳に慎むべきであるということが、「売って悔やむ」の本質であることは間違いありません。 もう一つ「売って悔やむ」の事例をお伝えします。 Ａさんがアパートを新築する時に融資する銀行から火災保険を掛けてくださいと言われ、諸費用の中に大手建設会社が算出した火災保険見積は約９３万円でした。 これは、建物の保険金額１億円・期間３５年間で、地震保険を含まず、全てのリスクを補償する条件でしたが、約９３万円と高額であったため、Ａさんは長年取引していた保険プロ代理店に詳細を相談しました。 その保険プロ代理店が調査し下した判断は、同じ１億円と３５年間で、 高台で水災なし 交番が５０ｍ以内にあり、番犬もいるので盗難なし 台風・雪害も危険が極めて少なく風雪災なし 道路から１０ｍ離れているので車両の飛込みもなく外部からの衝突なし というように立地条件を考慮し、不要の補償を除いて必要な補償だけで見積りますと言い、結果、約９３万円が約２９万円と大幅にダウンしました。 この保険プロ代理店さんは全てを説明せず、約９３万円が約６０万円で提案してもお客さんは喜んだと思いますが、お客さんが必要とする補償だけを提案し、不要な補償まで保険料を負担させない提案をされたのです。 これぞまさに保険営業のプロ。 「売って悔やむ」そのものです。 売り手が安売りしすぎたかなと悔やむような取引をすることが、将来を見据えた永続的な取引であり、いつでもどこでも誰に対しても公明正大な「正路の商い」なのです。 Ａさんは勿論、この保険プロ代理店さんに新築アパートの火災保険契約をお願いしました。 Ａさんは、益々、この保険プロ代理店さんを信頼し、保険のことはなんでも相談するでしょうし、友人知人にも「こんなコトがあった」と話すでしょうし、紹介もすることでしょう。 「売って悔やむ」は現在でも立派に通じる、保険営業の極意であると私は信じます。 手に取って持てない、味わうこともできない、形の無い商品を扱う保険営業においては、極意中の極意と言えます。 今日は、ここまでとします。 以下に、同志社大学経済学部・末永國紀教授の解説をお示しします。参考にしてください。 ～ここから～ 売って悔やむ（うってくやむ）： 卸業を中心にした近江商人の販売の極意である。 商品の販売は、顧客の望むときに、そのときの相場で損得に迷わず売り渡し、先々の値上がりを思惑して売り惜しんではならないという。 売った方が、安売りしすぎたかなと悔やむような取引であれば、買い方の商人にも利益のでることは間違いないのであり、売り方も買い方も双方満足する。 将来を考えた長続きする取引への配慮を促した文言である。 ～ここまで～（財団法人滋賀県産業支援プラザＨＰより） 関連記事：保険営業の原点「三方良し」は不滅の経営理念 本日の気付き： ... »

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[caption id="attachment_94" align="alignright" width="120" caption="５７歳の新人・鈴木啓司"][/caption] ０１１．６.１６ こんにちは。 i-support代表、株式会社アイブリッジ顧問の鈴木啓司です。 前回は、保険営業成功の秘訣は差別化ではなく独自化であり、差別化から一歩も二歩も踏み込んだ独自化を追求する時に日本伝統の守破離の教えが役立ち、そのファーストステップの守の段階では手本と同じ形を追求し、同じ結果を求めてはいけないということをお伝えしました。 今回は、前回の続きとして、手本と同じ結果を出し、それを超える守破離の「破」「離」のステップをお伝えします。 ◆セカンドステップ：手本とのギャップを埋め結果を出す「破」 独自化へのプロセスの「守」で、継続的に、手本をマネ活用することに徹底すれば、なんとか努力の甲斐あって手本と同様の形ができます。 しかし、手本と同じ形にはたどり着けるものの、なかなか同じ結果を出すことはできません。 それは当然です。 なぜなら、 実行する人が違う 実行する場所が違う 実行する時も違う からです。 そこで、独自化へのプロセスの第二歩が、このギャップを埋めるための改善を惜しみなく継続することです。 ギャップを縮める改善・工夫 手本の人　 　⇔ 自分 手本の場所　⇔ 自分の場所 手本の時 ⇔ 現在 これは守破離の「破」に当たり、継続的改善を続けることで「あなたならではの仕組み」となり、ようやく、手本と同じ結果がえられるのです。 ◆ラストステップ：手本を超える「離」とオズボーンのチェックリスト ここまで来ると独自化は半ば達成されたといえましょう。 しかし、ここで手を休めず、手本を超える結果を求め、自らの新たな仕組みへと発展させることで独自化は達成されます。 このプロセスが守破離の「離」に当たります。 ここでは、日本古来の教えだけに拘らず、柔軟に西洋の新たな教えも活用すると良いでしょう。 その教えとは「オズボーンのチェックリスト」（注２参照）です。 このオズボーンのチェックリストで、現在の仕組みを「全体と細部」にわたり入念に再チェックしてみましょう。 ここでのポイントは、改善・改良の意識を超え、「改革」の意識でチェックすると良いアイデアが生まれるでしょう。 例えば、 手本以上に、より多くのお客様に知られ、お客様のお役に立ち、お客様から支持される仕組みにするには？ より簡単に、より費用対効果の高い仕組みにするには？ などをチェックすることで、今までに無いアイデアが生まれるでしょう。 こうした改善・改革を進めることで、手本以上の結果を継続して出すことが出来た時、「あなたならではの独自化」が確立するのです。 本日は、ここまでとします。 （注２）オズボーンのチェックリストとは…ブレーンストーミングの考案者として 有名なA・F・オズボーン氏による発散発想技法 ①　他に使い道はないか　　　　　　（Put to other... »

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